A decisão de aderir a um consórcio nem sempre está ligada a um único fator. Embora juros, custo do crédito e cenário econômico sejam elementos importantes na escolha do consumidor, eles não explicam tudo. Segundo o artigo da ABAC sobre decisão do consumidor, publicado em 7 de julho de 2026, as motivações para entrar em um grupo de consórcio também passam por planejamento, momento de vida, disciplina financeira e realização de projetos pessoais.
Para quem vende consórcio, essa leitura é essencial. Muitas abordagens comerciais ainda se concentram apenas na comparação com o financiamento, principalmente no argumento de que o consórcio não tem juros tradicionais. Esse ponto é relevante, mas a decisão do cliente costuma ser mais complexa. O consumidor pode buscar o consórcio porque quer se organizar, porque não consegue guardar dinheiro sozinho, porque está em uma nova fase da vida ou porque deseja transformar um sonho em compromisso financeiro.
O consumidor não decide apenas pelo custo
A ABAC destaca que o comportamento do consumidor é difícil de prever, já que cada pessoa toma decisões influenciada por fatores subjetivos. Isso significa que duas pessoas podem contratar um consórcio pelo mesmo produto, mas com motivações completamente diferentes. Uma pode estar buscando comprar o primeiro carro. Outra pode querer trocar de imóvel. Uma terceira pode estar pensando em investimento, disciplina financeira ou proteção contra decisões impulsivas.
Esse ponto muda a forma como o vendedor deve conduzir a conversa. Em vez de apresentar o consórcio apenas como uma alternativa mais econômica, é preciso descobrir o que realmente move o cliente. A pergunta central não deve ser somente “qual carta cabe no seu orçamento?”, mas também “qual conquista você quer planejar?”.
Quando o vendedor entende o motivo por trás da decisão, consegue apresentar o consórcio de forma mais conectada à realidade do cliente.
Selic alta ou baixa não explica tudo
Um dos pontos mais interessantes levantados pela ABAC é a relação entre taxa Selic e venda de cotas de consórcio. Em tese, juros altos poderiam estimular automaticamente a procura por consórcio, enquanto juros baixos poderiam reduzir o interesse. Mas, na prática, essa relação não é tão simples. O artigo cita que, em 2021, quando a Selic era de 4,4%, as vendas de cotas cresceram 14,7%. Já em 2016, com a Selic em 14,03%, as vendas caíram 4,8%.
Para o vendedor, isso traz uma lição importante: o cenário econômico ajuda na argumentação, mas não deve ser o único pilar da venda. Falar de juros, crédito e financiamento é importante, especialmente em momentos de Selic elevada. No entanto, limitar a abordagem a esse argumento pode fazer o profissional perder oportunidades com clientes que estão motivados por outras razões.
O consórcio também conversa com sonhos, organização, paciência, estratégia e desejo de conquista.
Planejamento e disciplina financeira pesam na escolha
A ABAC aponta que muitos consumidores enxergam o consórcio como uma forma de desenvolver disciplina financeira. Para algumas pessoas, guardar dinheiro por conta própria é difícil. A reserva pode ser usada em emergências, gastos do dia a dia ou decisões de curto prazo. O boleto do consórcio, nesse sentido, funciona como um compromisso com o futuro.
Esse é um argumento poderoso para a venda consultiva. O vendedor pode mostrar que o consórcio ajuda o cliente a transformar intenção em ação. Em vez de apenas “querer comprar um carro”, “sonhar com a casa própria” ou “pensar em trocar de equipamento”, o cliente passa a ter um plano organizado para isso.
A venda fica mais forte quando o profissional mostra que o consórcio não é somente uma forma de compra, mas também uma ferramenta de planejamento financeiro.
Sonho, momento de vida e autorrealização
Outro aspecto relevante é o momento de vida do consumidor. Uma pessoa jovem que acabou de ser promovida pode entrar no consórcio pensando no futuro. Uma família pode aderir para planejar a compra de um imóvel maior. Um empreendedor pode buscar uma carta para adquirir um veículo, equipamento ou bem ligado ao crescimento do negócio.
Segundo a ABAC, as razões identificadas em pesquisas incluem flexibilidade, acesso a um bem mais caro do que seria possível naquele momento, autorrealização, compromisso com o futuro, educação financeira e expectativa de contemplação.
Essas motivações ajudam o vendedor a construir uma abordagem mais humana. O cliente não compra apenas uma cota. Ele compra a possibilidade de realizar algo que tem valor emocional, familiar, profissional ou patrimonial.
Como usar essa informação na venda de consórcio
Para vender melhor, o profissional precisa abandonar a abordagem genérica. O mesmo discurso não funciona para todos os clientes. Quem procura um consórcio por disciplina financeira precisa ouvir uma explicação diferente de quem busca oportunidade de lance. Quem quer trocar de carro em médio prazo tem uma motivação diferente de quem deseja construir patrimônio.
Algumas perguntas ajudam a identificar esse perfil:
- “Você quer comprar esse bem em quanto tempo?”
- “Você já tentou guardar dinheiro para esse objetivo?”
- “Esse consórcio é para uso pessoal, familiar ou profissional?”
- “Você pretende ofertar lance ou prefere aguardar a contemplação?”
- “O que fez você considerar o consórcio neste momento?”
Com essas respostas, o vendedor consegue posicionar melhor o produto, reduzir objeções e aumentar a confiança do cliente.
O que isso muda para vendedores de consórcio
A principal mensagem para quem vende consórcio é que o cliente não decide apenas com base em números. Taxas, parcelas e custo total importam, mas não são os únicos elementos da decisão. O consumidor também considera seus sonhos, sua fase de vida, sua capacidade de organização e sua relação com o dinheiro.
Por isso, a venda de consórcio precisa ser cada vez mais consultiva. O vendedor que entende o comportamento do consumidor consegue sair da comparação simples com o financiamento e construir uma conversa mais estratégica. Em vez de vender apenas uma cota, ele ajuda o cliente a organizar uma conquista.
No mercado atual, esse pode ser um diferencial importante. Quem compreende as motivações do consumidor vende com mais clareza, gera mais confiança e transforma o consórcio em uma solução conectada à vida real do cliente.
