{"id":826,"date":"2026-07-15T12:00:00","date_gmt":"2026-07-15T15:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/conxsolucoes.com.br\/consorcio360\/?p=826"},"modified":"2026-07-11T16:26:37","modified_gmt":"2026-07-11T19:26:37","slug":"decisao-do-consumidor-no-consorcio-vai-alem-dos-juros-entenda-como-vender-melhor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/conxsolucoes.com.br\/consorcio360\/decisao-do-consumidor-no-consorcio-vai-alem-dos-juros-entenda-como-vender-melhor\/","title":{"rendered":"Decis\u00e3o do consumidor no cons\u00f3rcio vai al\u00e9m dos juros: entenda como vender melhor"},"content":{"rendered":"\n

A decis\u00e3o de aderir a um cons\u00f3rcio nem sempre est\u00e1 ligada a um \u00fanico fator. Embora juros, custo do cr\u00e9dito e cen\u00e1rio econ\u00f4mico sejam elementos importantes na escolha do consumidor, eles n\u00e3o explicam tudo. Segundo o artigo da ABAC sobre decis\u00e3o do consumidor<\/a>, publicado em 7 de julho de 2026, as motiva\u00e7\u00f5es para entrar em um grupo de cons\u00f3rcio tamb\u00e9m passam por planejamento, momento de vida, disciplina financeira e realiza\u00e7\u00e3o de projetos pessoais.<\/p>\n\n\n\n

Para quem vende cons\u00f3rcio, essa leitura \u00e9 essencial. Muitas abordagens comerciais ainda se concentram apenas na compara\u00e7\u00e3o com o financiamento, principalmente no argumento de que o cons\u00f3rcio n\u00e3o tem juros tradicionais. Esse ponto \u00e9 relevante, mas a decis\u00e3o do cliente costuma ser mais complexa. O consumidor pode buscar o cons\u00f3rcio porque quer se organizar, porque n\u00e3o consegue guardar dinheiro sozinho, porque est\u00e1 em uma nova fase da vida ou porque deseja transformar um sonho em compromisso financeiro.<\/p>\n\n\n\n

O consumidor n\u00e3o decide apenas pelo custo<\/h2>\n\n\n\n

A ABAC destaca que o comportamento do consumidor \u00e9 dif\u00edcil de prever, j\u00e1 que cada pessoa toma decis\u00f5es influenciada por fatores subjetivos. Isso significa que duas pessoas podem contratar um cons\u00f3rcio pelo mesmo produto, mas com motiva\u00e7\u00f5es completamente diferentes. Uma pode estar buscando comprar o primeiro carro. Outra pode querer trocar de im\u00f3vel. Uma terceira pode estar pensando em investimento, disciplina financeira ou prote\u00e7\u00e3o contra decis\u00f5es impulsivas.<\/p>\n\n\n\n

Esse ponto muda a forma como o vendedor deve conduzir a conversa. Em vez de apresentar o cons\u00f3rcio apenas como uma alternativa mais econ\u00f4mica, \u00e9 preciso descobrir o que realmente move o cliente. A pergunta central n\u00e3o deve ser somente \u201cqual carta cabe no seu or\u00e7amento?\u201d, mas tamb\u00e9m \u201cqual conquista voc\u00ea quer planejar?\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Quando o vendedor entende o motivo por tr\u00e1s da decis\u00e3o, consegue apresentar o cons\u00f3rcio de forma mais conectada \u00e0 realidade do cliente.<\/p>\n\n\n\n

Selic alta ou baixa n\u00e3o explica tudo<\/h2>\n\n\n\n

Um dos pontos mais interessantes levantados pela ABAC \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o entre taxa Selic e venda de cotas de cons\u00f3rcio. Em tese, juros altos poderiam estimular automaticamente a procura por cons\u00f3rcio, enquanto juros baixos poderiam reduzir o interesse. Mas, na pr\u00e1tica, essa rela\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples. O artigo cita que, em 2021, quando a Selic era de 4,4%, as vendas de cotas cresceram 14,7%. J\u00e1 em 2016, com a Selic em 14,03%, as vendas ca\u00edram 4,8%.<\/p>\n\n\n\n

Para o vendedor, isso traz uma li\u00e7\u00e3o importante: o cen\u00e1rio econ\u00f4mico ajuda na argumenta\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o deve ser o \u00fanico pilar da venda. Falar de juros, cr\u00e9dito e financiamento \u00e9 importante, especialmente em momentos de Selic elevada. No entanto, limitar a abordagem a esse argumento pode fazer o profissional perder oportunidades com clientes que est\u00e3o motivados por outras raz\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

O cons\u00f3rcio tamb\u00e9m conversa com sonhos, organiza\u00e7\u00e3o, paci\u00eancia, estrat\u00e9gia e desejo de conquista.<\/p>\n\n\n\n

Planejamento e disciplina financeira pesam na escolha<\/h2>\n\n\n\n

A ABAC aponta que muitos consumidores enxergam o cons\u00f3rcio como uma forma de desenvolver disciplina financeira. Para algumas pessoas, guardar dinheiro por conta pr\u00f3pria \u00e9 dif\u00edcil. A reserva pode ser usada em emerg\u00eancias, gastos do dia a dia ou decis\u00f5es de curto prazo. O boleto do cons\u00f3rcio, nesse sentido, funciona como um compromisso com o futuro.<\/p>\n\n\n\n

Esse \u00e9 um argumento poderoso para a venda consultiva. O vendedor pode mostrar que o cons\u00f3rcio ajuda o cliente a transformar inten\u00e7\u00e3o em a\u00e7\u00e3o. Em vez de apenas \u201cquerer comprar um carro\u201d, \u201csonhar com a casa pr\u00f3pria\u201d ou \u201cpensar em trocar de equipamento\u201d, o cliente passa a ter um plano organizado para isso.<\/p>\n\n\n\n

A venda fica mais forte quando o profissional mostra que o cons\u00f3rcio n\u00e3o \u00e9 somente uma forma de compra, mas tamb\u00e9m uma ferramenta de planejamento financeiro.<\/p>\n\n\n\n

Sonho, momento de vida e autorrealiza\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n

Outro aspecto relevante \u00e9 o momento de vida do consumidor. Uma pessoa jovem que acabou de ser promovida pode entrar no cons\u00f3rcio pensando no futuro. Uma fam\u00edlia pode aderir para planejar a compra de um im\u00f3vel maior. Um empreendedor pode buscar uma carta para adquirir um ve\u00edculo, equipamento ou bem ligado ao crescimento do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Segundo a ABAC, as raz\u00f5es identificadas em pesquisas incluem flexibilidade, acesso a um bem mais caro do que seria poss\u00edvel naquele momento, autorrealiza\u00e7\u00e3o, compromisso com o futuro, educa\u00e7\u00e3o financeira e expectativa de contempla\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Essas motiva\u00e7\u00f5es ajudam o vendedor a construir uma abordagem mais humana. O cliente n\u00e3o compra apenas uma cota. Ele compra a possibilidade de realizar algo que tem valor emocional, familiar, profissional ou patrimonial.<\/p>\n\n\n\n

Como usar essa informa\u00e7\u00e3o na venda de cons\u00f3rcio<\/h2>\n\n\n\n

Para vender melhor, o profissional precisa abandonar a abordagem gen\u00e9rica. O mesmo discurso n\u00e3o funciona para todos os clientes. Quem procura um cons\u00f3rcio por disciplina financeira precisa ouvir uma explica\u00e7\u00e3o diferente de quem busca oportunidade de lance. Quem quer trocar de carro em m\u00e9dio prazo tem uma motiva\u00e7\u00e3o diferente de quem deseja construir patrim\u00f4nio.<\/p>\n\n\n\n

Algumas perguntas ajudam a identificar esse perfil:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • \u201cVoc\u00ea quer comprar esse bem em quanto tempo?\u201d<\/li>\n\n
  • \u201cVoc\u00ea j\u00e1 tentou guardar dinheiro para esse objetivo?\u201d<\/li>\n\n
  • \u201cEsse cons\u00f3rcio \u00e9 para uso pessoal, familiar ou profissional?\u201d<\/li>\n\n
  • \u201cVoc\u00ea pretende ofertar lance ou prefere aguardar a contempla\u00e7\u00e3o?\u201d<\/li>\n\n
  • \u201cO que fez voc\u00ea considerar o cons\u00f3rcio neste momento?\u201d<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    Com essas respostas, o vendedor consegue posicionar melhor o produto, reduzir obje\u00e7\u00f5es e aumentar a confian\u00e7a do cliente.<\/p>\n\n\n\n

    O que isso muda para vendedores de cons\u00f3rcio<\/h2>\n\n\n\n

    A principal mensagem para quem vende cons\u00f3rcio \u00e9 que o cliente n\u00e3o decide apenas com base em n\u00fameros. Taxas, parcelas e custo total importam, mas n\u00e3o s\u00e3o os \u00fanicos elementos da decis\u00e3o. O consumidor tamb\u00e9m considera seus sonhos, sua fase de vida, sua capacidade de organiza\u00e7\u00e3o e sua rela\u00e7\u00e3o com o dinheiro.<\/p>\n\n\n\n

    Por isso, a venda de cons\u00f3rcio precisa ser cada vez mais consultiva. O vendedor que entende o comportamento do consumidor consegue sair da compara\u00e7\u00e3o simples com o financiamento e construir uma conversa mais estrat\u00e9gica. Em vez de vender apenas uma cota, ele ajuda o cliente a organizar uma conquista.<\/p>\n\n\n\n

    No mercado atual, esse pode ser um diferencial importante. Quem compreende as motiva\u00e7\u00f5es do consumidor vende com mais clareza, gera mais confian\u00e7a e transforma o cons\u00f3rcio em uma solu\u00e7\u00e3o conectada \u00e0 vida real do cliente.<\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Entenda por que a decis\u00e3o do consumidor no cons\u00f3rcio envolve planejamento, momento de vida, disciplina financeira e realiza\u00e7\u00e3o de sonhos, al\u00e9m do custo do cr\u00e9dito.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":827,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[14],"tags":[35,71,68,70,52,69],"class_list":["post-826","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-tecnicas-de-venda","tag-comportamento-do-consumidor","tag-decisao-do-consumidor-no-consorcio","tag-motivos-para-fazer-consorcio","tag-planejamento-financeiro","tag-venda-de-consorcio","tag-vendedor-de-consorcio"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t